서초동이 법률사무소의 메카라는
사실을 잘 알고 계시는 분들이 많으실 텐데요.
3만명 이상의 소송대리인분들 중
많은 수가 서초동에 계신 실정입니다.
그러나 예전에는 모여 있는 부분이
영업에 도움이 되었습니다.
의뢰인들이 직접 발로 법률대리인을
찾아 서초동에 방문했기 때문인데요.
현재는 그와 다른 마케팅의 방법을 사용해야 합니다.
지금의 의뢰인들은 서초동을
방문하지 않고 거의 대부분이
‘스마트폰으로 법률대리인을 찾기’ 때문입니다.
이제 변호사광고의 기반은 오프라인에서
온라인으로 거의 대부분 바뀌었습니다.
그렇다면, ‘어떤 매체를 운영하여 마케팅을 할 것인가?’
‘사람들은 왜 소송대리인을 선임할 때 검색을 할까?’
이 두 질문 중 우선 되어야 하는 질문이 무엇일까요?
답은 이 글의 끝에서 듣겠습니다.
우리가 마케팅의 방향을 설정하기
위해서는 고객들의 필요가 무엇인지 알아야 합니다.
우선적으로 사람들의 소비
목적은 두 가지로 나눌 수 있습니다.
가성비 그리고 가심비
가격과 품질 중 어떤 것을 더 우선으로 두느냐에
따라 가격이 먼저인 가성비와 품질이
먼저인 가심비로 나뉘어 지는데요.
현재 법률사무소를 방문하는 의뢰인들은
어디에 더 중점을 두고 있습니까?
거의 대부분의 의뢰인들은
‘가심비’를 충족하기 원합니다.
지금 겪고 있는 문제를 ‘확실히’
해결해 줄 사람을 찾고 있기 때문입니다.
여기서 더 생각해야 하는 부분이 생겼습니다.
예전에 법률의 인식과
요즘의 인식이 달라졌기 때문입니다.
이전에는 변호사라 하면 전문직으로 보았지만
현재는 서비스도 동시에 진행한다는 인식이 생겼기 때문입니다.
예비의뢰인들이 검색을 하는 이유는
실패하지 않으려고 하기 때문입니다.
자세한 검색을 통해서 실패의
위험을 줄이려는 것입니다.
하지만 여기서 의뢰인이 생각하는
‘실패‘는 ‘패소’를 의미하지 않습니다.
여기 에서의 ‘실패’란, 우리의 예상과는
다르게 제대로 된 서비스를
받지 못했다는 생각이라는 사실입니다.
자신의 마음을 울리느냐 그렇지 않느냐
이러한 가심비부분에서 실패하게 될 경우
이 의뢰인은 중간에 다른 변호사를
찾아서 떠나버리게 됩니다.
누가 선임한 사람은 이런 부분이
좋았다던데, 이사람은 누구에게
어떻게 했다고 하던데, 내가 너무나
성급하게 선임을 한건가? 쉽게
선임을 한 건 아닐까? 이러다가
사건이 지면 어떡하지?
이길수는 있을까? 급하게 찾아온 고객들의
마음속에는 이런 불안감이 자리잡고 있습니다.
이러한 불안들 때문에 의뢰인들은 검색을 하게 됩니다.
검색을 통해서 불안을 해소하고
확신을 얻을 수 있기 때문입니다.
그것은 ‘남들의 얘기를 듣는 것’ 그리고
‘내가 직접 찾아보는 것’으로
불안을 해소할 수 있는데요.
그렇기 때문에 의뢰인들은 수임 전에는
물론이고 수임 후에도 “검색”을 하게 됩니다.
수임 전에는 ‘스스로 정보를 찾아 최고의
변호사를 선임했다는 만족감을 얻으려고’,
수임 후에는 ‘지금 나의 선택이 틀리지 않았음을 확인하기 위해서’
광고의 대상에는 ‘아직 잡지 못한 의뢰인’ 과
함께 ‘다 잡은 의뢰인’도 포함이 되는
사실을 간과해서는 안됩니다.
선택에 확신을 준다면
의뢰인이 몰릴 수밖에 없습니다.
의뢰인들이 수임을 위해서, 그리고
자신의 선택이 틀리지 않았음을 확인하기 위해서
“검색”을 하게 되었을 때, 우리는 그 사람에게
확신을 줄 수 있어야 합니다.
내가 당신의 문제를 해결해 줄 수 있다.
당신에게 특별한 최적의 변호사가 바로 여기 있다.
우리 함께 해 보자. 이렇게 계속된 확신을
줄수 있는 종류의 메시지를 던져야 합니다.
이런 구조여야만이 의뢰인이 몰리게 됩니다.
믿음을 가지고 시작하는 고객과 의심을
가지고 시작하는 고객의 차이는 확연합니다.
앞선 질문을 다시한번 드리겠습니다.
변호사광고에서 더 우선되어야 하는 중요한 질문!
매체가 중요한가? 아니면 의뢰인의 마음이 중요한가?
이제 당연히 후자라고 말할 수 있습니다.
의뢰인의 마음을 우선해야
효과가 따라오는 것입니다.
의뢰인의 마음 불안을 해소해 주는
검색을 통하여 그 마음을 잡았을 때
효과가 비로소 일어날 수 있습니다.
답정너 라고 하지요 답은 정해져
있으니 너는 대답만 하면 돼!
답이 정해져 있는 의뢰인의 질문에
대해서 우리는 정해진 답을 찾아내면 됩니다.
이 부분이 바로 마케팅의 핵심이며
기초이고, 애드스토어가 ROAS 1200%라는
성과를 낸 자랑스러운 부분입니다.
중요한 것은 즉각성과 지속가능성입니다.
현재 변호사광고만을 진행하고 있는
대행사의 입장에서 말씀드리자면,
어떤 광고 하나를 집행하는 데에도
여려 측면에서 고려해 보아야 합니다.
간단하게 말씀드리자면
첫째, 이 마케팅을 통해 어떤 효과를 기대할 수 있는가? (수임+브랜딩),
둘째, 이 마케팅은 얼마나 지속이 될 것인가? (지속가능성),
셋재, 효과가 발생하는데 어느 정도의 시간이 걸리나? (즉각성),
넷째. 비용 지출에 있어서 어떠한 특성이 있는가? (휘발성, 비휘발성)
이러한 여러 고민들에 대해서
애드스토어는 답변을 제시해 드릴 수 있습니다.
뿐만 아니라 상황에 맞는 즉각적인 대처가 가능합니다.
왜냐하면 그간 쌓아온 경험이 있기 때문입니다.
현재 마케팅 시장에서 법률마케팅만을 진행하는
대행사는 없다고 해도 과언이 아닙니다.
이러한 급변하는 시장속에서 애드스토어가
변호사광고업계의 1위로 부상한 이유, 그리고
이렇게 한분야에 특화된 마케팅 업체로
성장한 데에는 분명한 이유가 있습니다.
결과를 보시면 알게 될 것입니다.
ROAS 1200%, 전원 법대생 직원,
사무장출신이라는 수식어로는
우리가 내는 결과를 표현하기에
턱도 없이 부족하니 말입니다.
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