군중심리로 광고하라!

마케팅에서 변하지 않는 원리 하나가 있다면, 어떤 원리라고 생각하시나요? 저는 개인적으로 '군중심리'라고 생각합니다. 

군중심리란, 집단의 생각이 개인의 생각이 된다는 이론입니다. 이를 마케팅에 결부를 시킨다면, '저 사람이 사면 나도 산다'라고 표현 할 수 있는데요. 

모든 마케팅 방법 중 가장 효과적인 건 사실 군중심리입니다. 특히 우리나라 처럼 집단주의적 문화를 가진 곳이라면, 그 효과는 극대화 되어 나타나죠.  

 

물론 상품의 종류에 따라 마케팅 방식은 달라질 수 있다. 하지만 '입소문' 마케팅은 대부분의 상품에 적용될 수 있다.

 

  

지금의 마케팅은 '입소문'이다 

모두들 스스로 생각하고 판단한다고는 하지만, 소비시장에서는 그렇지 않은 경우가 더 많습니다. 스스로 생각하기 보다 따라한다는 거죠. 대표적으로 인플루언서를 이용한 마케팅이 그 중 하나입니다. 

인플루언서는 연예인은 아니지만 온라인에서 많은 사람들에게 사랑을 받는 사람을 의미합니다. 사람들은 그들이 산 물건을 따라 사고, 그들이 가는 곳에 따라 가죠. 이제 인플루언서를 이용한 마케팅은, 시장에서 빼놓을 수 없는 방법이 되었습니다. 

비슷한 유형의 마케팅으로 바이럴 마케팅이 있습니다. 일명 '입소문 마케팅'이라고도 하는데요. 사람들 사이에 입소문을 퍼뜨려, 광고효과를 누리는 방식입니다. 

 
  
가게 앞에 줄을 선 사람들 

예를 들어보겠습니다. 길을 가다가 웬 가게 앞에 사람들이 줄을 지어 서 있는 모습을 보게 되었습니다. 그럼 어떤 생각을 하실 것 같나요? 

1차적으로는, '여기 뭐하는 곳이지'라는 생각이 먼저 드실겁니다. 그리고 2차적으로는, '여기 되게 잘하는 데 인가보다'라는 생각을 하시겠죠. 3차는 행동이 될겁니다. 나도 가서 줄을 서는거죠. 어떤 곳인지 궁금하니까요. 

하지만 아무리 가게 앞에 사람들이 많이 있어도, 이 사람들이 '화가 난 상태'라면 어떤가요. 그 모습을 보고 '나도 구매를 해야겠다'라고 생각을 하는 사람은 없을겁니다. 

이처럼 오프라인 매장에서는 이 '줄을 선 사람들'의 역할이 정말 중요합니다. 이 사람들이 몇이나 되는지, 이 사람들이 어떤 반응을 보이는지가 다음 소비자의 행동을 결정하기 때문이죠. 

 

  
행동하기 전 검색부터 해 보는 세대 

잠깐! 그 전에, 요즘은 한 단계가 추가되었습니다. 바로 '검색'을 해 보는 단계인데요. 

검색이 일상화 되기 전에는, 아마 줄을 서 있는 사람에게 물어봤을겁니다. 여기 뭐하는데고, 왜 줄을 서 있냐고요. 또는 왜 화가 났냐고요. 

하지만 지금은 줄을 선 사람에게 직접 물어보지는 않죠. 검색을 통해 정보를 찾고, 그 정보를 습득한 뒤 행동을 합니다. 온라인에서 찾아낸 정보가 '소비심리'를 자극한다면, 구매에 나설 것이고, '관심 없는 것'이라면 그냥 가던 길을 갈겁니다.

또는 '불쾌한 정보'라면 거기 서서 같이 화를 낼 수도 있죠.

마케팅을 하는 입장에서는, 그만큼 검색 시장을 노리는게 중요해진거죠. 

스마트폰이 보급되면서, 사람들은 습관적으로 검색을 하기 시작했다. 그 검색 결과창이 어떻게 만들어지는지도 모르고 말이다.

 

  

온라인시장에서는 
'컨텐츠'가 줄을 선다 

온라인에서는 다른 사람들이 보이지 않습니다. 누가 어디에 줄을 섰는지, 누가 어디에 화를 내는지 그냥은 알기 어렵죠. 

그럼 다른 사람들의 반응을 어떻게 아느냐? 바로 '컨텐츠'가 그 역할을 합니다. 어떤 키워드를 검색했을 때, 위에서 부터 줄을 지어 나오는 인스타그램 사진, 블로그 글, 포스트 말이죠. 더 나아가서는 뉴스기사 또한 이 역할을 합니다. 

 

여기서 중요한 건 질과 양 모두입니다. 컨텐츠의 수가 너무 적으면 신뢰하기 어렵고, 컨텐츠에서 불편하다는 말을 하면 나도 같이 불편해 지기 때문인데요. 

 

비교하자면, 거기에 올라온 사진, 글, 단어 선택, 전체적인 뉘앙스. 이런 것들은 마치 오프라인 매장 앞에 서 있는 사람들의 표정과 같습니다. 이들이 웃고 있다면 다음 사람들은 구매를 할 테고, 이들이 찡그리고 있다면 다음 사람들은 가던 길을 가겠죠. 

 

하지만 이 이론을 깨 버린 강적들이 나타났습니다. 바로 '입소문'을 탄 제품들입니다.

 

  
입소문, 정말 '소문'일까? 

어떠한 물건이 있다고 가정해 보겠습니다. 이 물건은 처음에는 알려지지 않았을 것입니다. 하지만 시간이 지남에 따라 몇몇 사람들의 사랑을 받기 시작하면서, 드디어 세상에 알려지기 시작합니다. 소문이 시작되는 거죠. 

소문은 꼬리에 꼬리를 물고 퍼집니다. 이제 그 물건을 모르는 사람이 없을 정도죠. 점차 대형 오픈마켓에도 입점이 됩니다. 사람들이 접근하기에 용이해졌죠. 그 과정을 거쳐, 이 물건은 이제 '국민 제품'이 됩니다. 이제 게임 끝난거죠. 

하지만 이 입소문, 정말 '소문'일까요? 저와 같은 일을 하는 분들이라면, 다 알고 계실겁니다. 그 소문은 만들어진 것이란 사실을요. 

어떤 제품이 출시 되었을 때, 초기 충성고객을 찾아내기는 쉽지 않습니다. 소문이 퍼지는 걸 기다리는건 더 힘들고요. 그럼 어떻게 해야 하나요? 그래도 기다여야 하나요? 

아니죠. 나서서 소문을 퍼뜨려야 합니다. 누군가가 찾기 전에, 먼저 소문을 내버리는거죠. 

 

  
입소문을 퍼뜨리는 방법 

마케팅을 하는 방법은 수천가지가 있습니다. 마케팅 영역도 훨씬 넓어졌죠. 하지만 영역이 넓어진 만큼, 효과를 담보하기 어려운 상황도 생겼습니다. 

블로그 컨텐츠를 이용하는 방식은 어떨까요? 이것도 이제 점점 힘들어질겁니다. 사람들이 다 알게 됐거든요. 이게 진짜 리뷰인지, 아니면 만들어진 리뷰인지를 구분하는 눈이 생겼다는 거죠. 

하지만 하나, 사람들이 눈치는 채지 못했지만 입소문을 내기에는 더할나위 없이 좋은 방법이 남아있습니다. 

바로, '검색어'입니다.

 

  
소비자를 유도하는 검색어의 함정 

아시는 것처럼, 검색어를 어떻게 선정하느냐에 따라 도출되는 결과값은 달라집니다. 같은 대상을 지칭하는 말이라도, 어떤 단어를 쓰느냐에 따라 뜨는 컨텐츠 들이 달라지죠. 

예를 들어, '샴푸'에 대해 사람들이 어떻게 검색을 할까요? '샴푸', '헤어케어', 헤어제품' 등의 단어들을 생각 해 볼 수 있는데요. 더 나아가서는 '머리카락 비누'라는 키워드가 나올 수도 있습니다. 

너무 과장한거 아니냐고요? 아닙니다. 사람들의 생각은 생각 이상으로 다양하거든요. 모두가 한국어를 사용한다고 해도, 모두가 같은 단어를 쓰는건 아니죠. 

그런데 이 단어, 검색으로 들어오는 순간 얘기가 달라집니다. 검색이 반복될수록 점점 더 정교해 지죠. 어떻게? 바로 연관검색어를 통해서 말입니다. 

처음에는 '머리카락 비누', 그 다음은 '머리 감을 때 쓰는', '헤어케어', '샴푸'에 까지 이르게 됩니다. 

그럼 그 다음은 어디일까요? 

 

동일 항목에 대한 검색어는 결국 돌고 돌아, 마케터가 유도하는 방향으로 도착하기 마련이다.

 

  
돌고 돌아 빠져드는 연관의 늪 

앞의 사례로 다시 돌아가 보겠습니다. 가게 앞에 줄을 서 있는 사람들의 얘기 말이죠. 이 가게가 종로구에 있는 만두집이라면, 뭐라고 검색을 하실건가요? 어렵게 생각하실 거 없습니다. '종로구 만두'라고 검색을 하겠죠. 

그런데, 검색창에 '종로구 만두'를 검색하자마자 검색창 아래로 뭔가가 펼쳐집니다. 종로구 만두를 포함하고 있으면서, 한 단어씩 추가된 문장이 있죠. 

그 중 하나는 가게 이름이 아에 같이 나옵니다. 그럼 검색을 한 사람은, 잠시 검색의 원래 목적을 잊고 그 단어를 홀린듯이 누르게 됩니다. 관련이 있을수도, 없을수도 있는데 말이죠. 

또는 이미 검색을 한 상황을 생각 해 보겠습니다. 종로구 만두를 검색했는데, 결과 창 바로 아래에 또 검색창에서 본 것과 같은 단어들이 나열되어 있을 겁니다. 

그럼 여기서부터는 그 연관검색어가 '내가 찾으려고 했던 정보'인지 아닌지는 중요하지 않습니다. 왜냐. 궁금하니까요. 

 

  
마케팅에서 군중심리는

만들어 내는 것이다 

자, 오늘은 여기까지 하고, 정리해 보겠습니다. 사람들이 연관검색어를 타고 돌아다니는 이유. 그렇게 해서 결국 원하지도 않던 정보를 습득하는 이유는 뭘까요? 

이유는 군중심리입니다. '남이 안것, 나도 알아야 한다'는 심리적인 요인이 작용하기 때문이죠. 너무 확대해석한 것 아니냐고요? 그럼 제가 질문하나 드리겠습니다. 과연 연관검색어, '사전'적 유사단어들만 나열되어 있다면, 눌러 보실건가요? 

아니죠. 검색 안합니다. 연관검색어를 눌러보는 이유는, 남들은 어떻게 검색했는지를 알아보기 위해서입니다. 나도 따라할려고요. 군중에 따라가고 싶으니까요. 

그런데 말이죠. 이 검색어. 바이럴 컨텐츠 처럼 소문이 나기 전에 먼저 소문을 낼 수 있는 방법이 있다면. 사람들이 검색을 하기 전에 노출부터 시킬 수 있다면 어떨까요? 

그리고 실제로 이 방법을 사용하는 곳이 있다면요? 사실은 그게 공공연한 비밀이라면요? 네. 이게 바로 앞서 말씀드린 사람들은 모르지만, 효과적이면서 새로운 방법입니다. 

어쨌든, 이제 온라인마케팅 시장에서 가장 중요한 건, 군중심리에 휩쓸려 가면 안된다는 것입니다. 군중심리, 이제 만들어 내야 합니다.