애드스토어

마케팅은 노출이 아니라, '인식' 싸움이다.

우리는 수 많은 광고 속에서 생활하고 있습니다. 고전적인 TV나 신문광고는 물론이고요. 정보를 검색하기 위한 검색 엔진 사이트 상에서 가장 상단의 결과로 뜨는 것들은 사람들이 많이 찾아서 올라간게 아닙니다.

사실, 모두 돈주고 자리를 산 것이죠. 웹사이트내 배너 광고 또한 그렇고요.

요즘에는 핸드폰 어플리케이션을 통한 광고도 무척 자연스럽습니다. 어떤 서비스를 무료로 이용하기 위해서는 몇초동안 광고 영상을 시청해야 하기도 하고, 하다못해 우리가 기본적인 연락수단으로 사용하고 있는 카카오톡 같은 경우만 해도 광고를 띄우죠.

이러한 광고의 기본적인 목적은 '노출'입니다. 일단 소비자들의 눈에 띄어 구매로 전환되길 바라는 것이죠. 이름이라도 알리려고 돈을 들여 광고를 하는 것입니다.

하지만, 늘 막대한 비용을 투자하여 광고를 할 수만은 없습니다. 게다가 요즘 소비자는 맹목적적인 광고는 기피하는 것이 현실이죠.

따라서 고도의 마케팅 전략을 갖추기 위해선 노출 횟수보다는 한 번 보았을 때 파고드는 '인식'에 더욱 집중하여야 합니다. 이런 인식을 얻기 위해서는 인지심리학을 알아두는 것이 큰 도움이 됩니다.

마케팅하면서 알아두면 좋은 '인지심리학'이란?

인지심리학이란 간단히 말하자면, 인간의 마음이 과연 어떤 식으로 작동되는가에 대해 연구하는 학문이라고 할 수 있는데요. 외부 지각으로 받아들인 정보를 심리적으로 가공하고 어떻게 행동으로 나타나는지를 탐구하죠.

마케팅을 하려는 이유는 뭘까요? 처음부터 해당 상품을 사려고 했던 사람이라면, 쉽게 구매로 전환지을 수 있을 텐데요. 하지만 처음에는 관심도 없던 사람에게도 관심을 끌고 결국 고객으로 만들어 지갑을 열게 하는데 목적이 있는 것입니다.

그렇다고 무작정 상품의 가치만 운운하면서 사라고 강요하는 것만으로는 목적을 달성하기가 쉽지 않습니다.

상품을 홍보할 때에도 그렇죠. 단순히 필요성에만 주목할 게 아니라, 인간의 심리를 건드려야 한다는 말인데요. 이 때 등장하는 것이 바로 인간의 '욕망'입니다.

'접근'하고자하는 욕망과 '회피'하려는 욕망을 적절히 이용하는 것, 바로 접근동기와 회피동기를 활용한 방법입니다.

'접근'은 내가 좋아하는 것을 얻기위한 행동으로, 접근동기가 자극되면, 자발적으로 구매로 이어질 가능성이 높겠죠. 반대로 '회피'는 싫어하고 벗어나기 위한 행동을 말합니다. 이러한 회피동기도 회피에 성공하면 안도감을 줄 수 있으므로, 이 점을 자극 하는 방법이랍니다. 

이런 접근동기와 회피동기는 마케팅에서 어떻게 활용되는 것일까요?

접근동기와 회피동기를 자극한 마케팅 기법

먼저 접근동기는 일의 성과나 결과가 먼 미래에 나타나는 경우에 활용하기 좋습니다. 장기적으로 원하는 것을 자극해야 하죠. 반면에, 당장 일의 성과가 필요한 경우엔 회피동기가 더욱 효과적인데요. 

결과에 대한 큰 만족감을 표하는(또는 아름다운 외모를 자랑하는) 모델을 내세운 성형수술이나 다이어트 프로그램은 접근동기를 자극하면 좋지요.

반대로 회피동기를 활용한 마케팅의 대표적인 모습은 언제 어떻게 사고는 발생할 지 모른다며 공포마케팅을 하는 보험회사를 예로 들 수 있습니다. 

결국, 시간의 촉박함에 따라 다른 전략을 세우는 건데요. 포지셔닝을 마친 구매 고객층에 따라 동기자극을 제대로 할 줄 아는 안목이 필요한 부분입니다. 

더 쉬운 '프레임'을 씌우는 방법

동기를 일일이 따져서 적용하는 것이 어렵다고요? 물론 그럴 수 있습니다.

우리는 심리학을 전공한 사람들도 아니고, 실제로 접근동기인가 회피동기인가 나누는 것이 더 골머리 아파질 지도 모르죠. 그렇다면 '인지'라는 자체에 집중하는 마케팅 기법 또한 말씀드려 보겠습니다.

결국은 홍보하려는 상품이나 서비스가 '최고의 상품, 서비스'가 아닌, 뭐 하나라도 다른 '차별성'이 있는 게 중요한데요. 또는 이렇게 생각해볼 수 있습니다. 같은 상품인데도 달라보이는 방법입니다. 한마디로 '프레임'을 씌우는 겁니다.

쉬운말로 '포장'을 어떻게 하느냐, 어떤 '그릇'에 내 놓느냐는 것이죠. 

가령, 냉커피와 아이스커피의 차이점은 무엇인가요? 사실 똑같은 말이죠. 그런데 보통 카페 메뉴에서 냉커피를 찾긴 어렵습니다. 아이스커피(아이스 아메리카노)라고 되어있죠.

왠지 냉커피라고 하면 주말에 등산 초입에서 노상에서 한잔씩 판매하는 그런 커피가 떠오릅니다. 물론 가격도 더 낮고 질도 낮을 것 같은 느낌도 지울 수 없지요. 

마찬가지로 스타벅스 텀플러에 믹스커피를 타먹는 행위 또한 이와 비슷한 논리죠. 그 텀블러 안에 있는 커피가 과연 스타벅스 커피인가는 더이상 궁금하지 않죠.

사람들은 신기할 만큼 이런 프레임에 집착한다는 사실을 놓쳐서는 안됩니다. 더욱 특별하고 소중해보이는 포장과 멋진 네이밍은 아주 중요한 마케팅전략 중 하나랍니다. 

구매자를 추켜 세우는 방법

필자가 아르바이트를 하던 시절, 점포 사장님께서 갑자기 뜨개질하는 것을 보고 놀란 적이 있었는데요. 비정부기구 세이브더칠드런의 모자뜨기 캠페인을 하고 계셨던 것이었죠. 신생아살리기 캠페인으로 직접 뜬 털모자와 후원금으로 기부금을 마련하는 사업입니다.

그냥 단순히 후원금을 내는 것이 아니라, 모자뜨기 키트를 구입하는 것 부터 직접 자신이 뜬 모자가 사회적으로 가치있는 일을 하고 있다는 인식을 심어주어 자발적으로 후원을 하게 하는 시스템이었죠.

기부단체의 경우, 기부금을 모으는 것이 모든 사업의 근간이고 목적이 됩니다. 기부의 목적과 이유를 내세워도 한 번 돈을 결제하고 나면 끝이라 후원자 입장에선 별 뿌듯한 느낌이 없는 것도 사실이죠. 하지만 세이브더칠드런의 모자뜨기 키트는 굉장히 생산적이고, 새로운 경험을 주는 동시에 더욱 특별하게 다가오는 후원형식입니다. 아주 성공적인 마케팅 사례라고 볼 수 있죠.

비슷한 사례로 환경사업을 지향하거나, 동물 실험을 반대하는 화장품 회사 등 선한 영향력을 행사하는 캠페인을 주도하는 기업일수록 구매자는 자신의 구매에 더욱 뜻깊은 명분을 두게 된답니다. 구매 자체로써 소비자 또한 좋은 행동을 했다고 동일시하게 되는 것이죠.

정해진 답은 없습니다.

소비자의 구매란게 생각보다 단순한 건지도 모르겠습니다. 우리가 편의점에서 간단히 음료나 과자를 구매하는 경우까지, 늘 이것저것 재보고 판단하지는 않잖아요. 그만큼 의식적인 것보다 무의식적인 판단이 소비에 더 큰 영향을 주기도 합니다.

게다가, 자신의 기업에 필요한 마케팅 전략이 무엇인지는 사실 상품과 서비스 뿐만 아니라 사회 분위기, 타이밍 등 많은 것들이 고려되어야 합니다. 단순히 심리학적인 접근만으로는 모든 문제를 해결할 수 없죠.

하지만, 분명 효과 있는 전략인 것도 사실인 만큼, 구매자의 인지심리학을 활용하여 성공적인 마케팅을 할 수 있다는 사실 또한 알아가는 글이었길 바랍니다.