마케팅에서 중요한 구매전환율은 무엇을 말할까

사이트를 운영하면서 구매전환율을 궁금해하시는 분들이 많습니다. 광고 전환율의 뜻을 모르시는 분들도 많을 텐데요.

 

마케팅과 광고 업계에 쓰이는 전문 용어들이 있지만 전공을 하거나 직업으로 일하는 분들이 아니고서야 이 용어들을 아시는 분들은 많지 않습니다. 

오늘은 구매전환율은 어떤 것인지, 구매 전환율을 높이려면 어떤 곳에 중점을 두어야 하는지 구매 전환을 높이기 위한 팁을 드리겠습니다. 

 

마케팅에서 중요한 구매전환율은 무엇을 말할까 by. 애드스토어

 
  
측정의 지표 : 마케팅 전문용어를 파악하자 

보통 광고효과를 측정하기 위해 ROAS를 많이 활용합니다. 구매전환율이 ROAS의 개념에 포함이 되어있기 때문에 전문용어를 몇 개만 알고 있어도 어느정도는 지표를 파악할 수 있습니다.

* CTR [Click Through Ratio] : 노출수 대비 클릭수의 비율
* ROI [return on investment] : 투자 대비 수익율
* ROAS [return on ad spend] : 광고비 대비 매출액
* 구매전환율 : 클릭수 대비 구매 전환 수의 비율

구매전환율은 사용자가 광고를 클릭하여 사이트에 들어와 특정 행위 (예 : 제품구매, 장바구니 담기 등)를 하는 비율을 말합니다. 

구매 전환율을 구하는 공식은 구매 전환율 = 전환수(구매활동행위) / 클릭수 * 100입니다.

쉽게 예를 들자면, 자사의 화장품 광고를 100명이 클릭하여 사이트에 들어와서 그 중 50명만 화장품을 구입하면 구매전환율은 50%가 되는 것입니다. (50명 구입 / 100명 클릭 * 100 = 50%)

 

마케팅의 성과를 측정하는 지표 중 대표적인 것이 바로 ROI, ROAS 이다.

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구매전환율을 결정짓는 요소들

① 고객동기

고객들이 사이트를 들어오는 이유는 각자마다 다릅니다. 화장품을 구입하기 위해 사이트에 오는 사람들은 직접 사용할 화장품을 사러 오는 사람도 있고, 선물용 화장품을 사러 오는 분들도 있을 것입니다. 고객이 우리 사이트에 들어오는 ‘이유’를 찾고 이에 맞는 제안을 하는 것이 중요합니다. 

사이트를 통해 들어오는 분들은 특히 ‘검색’을 통해 많이 들어오기 때문에 어떤 검색 키워드를 많이 찾는지, 그 중에서도 어떤 키워드를 통해 우리 사이트에 유입이 되었는지를 파악하는게 우선입니다.

 

의외의 요소에서 구매 이탈이 발생하곤 하는데, 이런 경우 무작정 광고비용을 쏟아서 해결될 일이 아니다. 이탈요소를 보완하는 것이 훨씬 효과적이다.

② 인센티브와 마찰의 비율

인센티브는 홈페이지에서 제품을 구매할 경우 소비자에게 주는 혜택을 이야기합니다. 예를 들면 할인 쿠폰이나 사은품 증정, 적립금 증정, 한정판매 등이 해당되죠. 

반면 마찰은 장애물을 의미합니다. 어려운 제품 구매방법, 제한된 결제방식들, 복잡한 주문 경로, 가독성이 떨어지는 문구, 느린 사이트 속도 등이 마찰에 해당됩니다. 사이트의 마찰을 최대한 줄이고 인센티브는 클수록 구매전환은 잘 일어납니다.

③ 웹사이트최적화

위에서도 말했지만 웹사이트 최적화가 잘 되어 있어야 구매전환을 더 높일 수 있습니다. 사이트의 혼란스럽고 직관적이지 않은 부분들은 제품을 사려다가도 주저하거나, 특정 요소에서 이탈률이 높아져서 우리 사이트를 떠날 가능성이 큽니다.

구매 전환에 성공하였다면 이때부터는 일회적인 구매가 아닌, 지속적인 구매로 이어질 수 있도록 새로운 마케팅 전략을 세우는 것이 중요하다.

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글을 마치며

아무리 방문자수가 많은 사이트여도 구매전환율이 낮다면 매출도 낮을 것입니다. 지금까지 사이트 방문자수를 늘리는데에만 급급했다면 위에 알려드린 방식들을 참고하여 사이트를 최적화 시키고 서비스의 전환율을 높이는 방식 또한 생각해보시기 바랍니다.