디지털 마케팅 하려면 ‘구매전환율’을 알아야 한다

“

돈 들여서 마케팅하는데,

왜 수익이 이렇게 안 나죠?

”

 

온라인 마케팅 서비스를 제공하시는 분들에게, 이러한 질문들은 참으로 답하고 곤란할 수밖에 없습니다. 기업이 마케팅을 하는 이유는 넓게 보자면 이익을 얻기 위함이지만, 좁게 보자면 가입자 수를 늘리고 싶어서, 구매를 늘리고 싶어서, 데이트베이스를 갖추고 싶어서 등 다양합니다. 

 

그런데 대부분 광고주 분들은 마케팅을 통해서 ‘구매전환율’을 높이고 싶어 하시죠. 

만약 마케팅을 통해서 이익을 얻고 싶은 거라면, 적어도 마케팅에 쓴 돈보다는 더 큰 이익을 얻어야 할 것입니다. 하지만 지금 마케팅이 잘 되고 있는 것인지, 그리고 이익이 증가한 것이 마케팅 덕분인지, 아니면 외부요인이 있어서인지 알기가 쉽지 않습니다. 

 

그래서 좀더 객관적인 지표가 필요하겠죠? 특히 디지털 마케팅에서는 다양한 개념을 통해 마케팅 효과를 설명합니다. 

 

어느 정도 마케팅을 하시는 분들이라면 잘 알고 계시겠지만, 아직 발만 담그고 있는 초보 분들이라면 잘 알아두시길 바랍니다.

 

 

디지털 마케팅의 기초는 '노출'이 아니라 '효율'이다. 광고비를 얼마나 썼는지, 거기서 매출은 얼마나 올랐는지, 그 과정에서 영향을 미친 요인은 무엇이었는지. 처음부터 하나하나 짚으면서 점차 효율을 높여가야 한다.

 

 

  

구매전환율을 계산하려면 알아야 할

CTR 개념

먼저 ‘CTR’에 대해 설명해보겠습니다. CTR이란 노출수 대비 클릭수의 비율입니다. 만약 우리 회사가 배너광고를 한다고 가정했을 때, 배너에 노출된 모든 웹사이트에서 유저가 배너를 클릭하지는 않을 것입니다. 

 

웬만한 배너는 클릭하는 사람보다 무시하는 사람이 더 많다는 것을 알아야 합니다. 

CTR이 높다면 클릭을 하는 비율이 높다는 뜻이 되지만 만약 CTR이 낮다면 그 이유를 분석해볼 필요가 있습니다. 웹사이트의 성격과 적절하지 않은 배너라서, 타겟 공략이 잘 되지 않은 것이 이유가 될 수도 있고, 배너가 클릭하고 싶을 만큼 매력적이지 않아서일 확률도 높습니다.

대부분 이용자들은 클릭광고를 귀찮게 여깁니다. 그래서 X표를 최대한 빨리 눌러서 시야에서 사라지게 만들고, 어쩌다 클릭을 했다고 해도 바로 빠져나가려고 합니다.

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하지만 어떤 사람들은 클릭광고에 대해 흥미를 느끼며, 구매까지 행합니다. 클릭광고를 이용해 효과를 보려면 무엇보다 타겟층 공략이 잘 돼야 합니다. 우리가 20대 여성 화장품을 주로 판매하고 있는데, 웹사이트나 채널이 50대 남성 위주라고 하면 클릭을 하는 경우가 거의 없겠죠.

 

그리고 배너를 잘 만드는 것도 필요합니다. 최근 클릭광고에 쓰이는 배너를 보면 간결하면서, 강렬한 문구를 이용해서 궁금증을 유발해 클릭을 유도합니다. 그러므로 타겟층이 흥미를 느낄만 한 콘텐츠를 만들어야 합니다.

 

강렬한 색 배경에 흰 글씨로 배너를 만드는 정도로는 이제 흥미를 유발하기 어려워 졌습니다. 이제는 이보다 더 윗 단계인, '배너 자체를 콘텐츠 화'하는 방식이 클릭율을 높일 수 있습니다.

 

 

  

클릭만 하면 뭐하나요 구매를 해야지

구매전환율 향상을 위한 방법

‘구매전환율’은 클릭 수 대비 구매로 전환된 수의 비율을 말하는데요. 클릭한 모든 사람들이 구매를 하지는 않을 것입니다. 구매를 한 사람보다 하지 않은 사람이 더욱 많을 것이고요.

 

구매전환율이 높다면 그만큼 구매력이 있다는 증거가 되지만, 구매전환율이 낮다면 어떤 요인 때문인지 생각해볼 필요가 있을 것입니다.

 

랜딩페이지가 조잡하거나, 혹은 상세페이지가 구매욕을 불러일으킬 만큼 매력적이지 않다는 증거가 될 수 있죠.

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구매전환율을 높이기 위해서는 ‘사고 싶게 만드는 것’이 매우 중요합니다. 클릭광고를 클릭한 후 맨 처음에 도달하는 페이지를 ‘랜딩페이지’라고 하는데, 이 랜딩 페이지가 볼품없다면 유저는 과감하게 창을 닫아버립니다.

 

따라서 랜딩페이지는 타겟층이 흥미 있게 볼만 하도록 꾸며놔야 합니다. 그러면서 로딩 시간이 너무 길지 않아야 합니다. 만약 로딩이 되는 데 시간이 많이 걸린다면 성격이 급한 유저들은 금방 창을 닫아버리게 될 것입니다.

 

그리고 제품 이미지를 누르면 이동하게 되는 상세페이지에는 제품에 대한 자세한 정보를 입력해 두시길 바랍니다. 제품의 강력한 장점을 소개하고, 긍정적인 후기들을 앞에 배치해 놓는다면 더욱 설득력을 갖추게 되겠죠.

 

긍정적인 후기와 관련해서는, 접근하는 방식도 고민해야 합니다. 만약 우리가 제조도 하고, 직판을 한다. 라고 하면 기자단, 체험단을 통해 후기를 쌓으셔야 합니다. 또는 판매대행만 한다면 판매 페이지에 리뷰를 쌓아두는 게 좋습니다.

 

요즘은 사람들이 쉽게 구매를 하지 않습니다. 전부 검색을 해 보고 다른 사람들의 후기를 확인하죠. 만약 리뷰가 하나도 없다면 사람들은 구매를 꺼리게 될 것입니다.

 

 

사람들은 기본적으로 '그 업체'의 말은 신뢰하기 어렵다고 생각한다. 하지만 '객관적으로 보이는 제3자'의 의견은 어떨까? 이 때 제3자가 하는 칭찬은 '대가 없이 하는 칭찬'이라고 생각하기 때문에, 사람들은 이 의견을 쉽게 믿으려는 경향이 있다.

 

 

  

ROAS 지표를 이용한

마케팅 효율 계산하기

 

참고로 지출한 광고비 대비 얻은 이익의 비율을 100으로 곱한 것을 ROI라고 합니다. 그리고 지출한 광고비 대비 얻은 매출의 비율을 100으로 곱한 것은 ROAS라고 하고요.

 

둘의 차이는 ‘매출’과 ‘순익’이라는 다른 점이 있습니다. 하지만 대부분 광고 효과를 측정할 때는 ROAS를 많이 씁니다. ROI는 상품 마진 구조나 사업의 종류 등에 따라서 구하는 공식이 다를 수 있어 절대적이지 않기 때문입니다. 

‘지금 우리가 하는 디지털 마케팅이 과연 올바른 방식일까?’하는 의문이 든다면, ROAS를 꼭 측정해보시는 것이 중요합니다. 특히 제공하는 서비스가 광고나 거래수수료 모델이라면 측정이 꼭 필요한데요.

 

광고매체마다 평균적인 ROAS가 다른데요(대략 네이버 브랜드 광고를 500%, 네이버 CPC 광고를 800~1000%으로, 구글 GDN은 500% 내외로 칩니다),

 

만약 여러분이 제공하고 있는 서비스의 ROAS가 다른 매체보다 높은 편이라면 잘하고 있는 것이 맞습니다. 만약 ROAS가 한참 높게 나온다면 광고비를 높일 수도 있습니다(디지털마케팅은 광고비를 늘리는 시점이 굉장히 중요합니다).

그런데 문제는 ROAS가 낮을 때입니다. 이는 투입하는 광고비에 비해서 그만큼 얻는 수익이 낮다는 증거입니다. 

 

디지털 마케팅, 특히 퍼포먼스 마케팅을 택하는 광고주들은 최대한 빨리, 최대한 많은 수익이 나기를 원합니다. 하지만 내가 쓴 돈에 비해서 이익이 좀처럼 나지 않는다면 홍보 효과가 미약하며 투자할 가치가 없다고 판단할 확률이 높습니다.

 

 

  

디지털 마케팅,

섣불리 포기하지 마세요

지금까지 디지털 마케팅의 기초적인 개념에 대해 알아봤습니다. 특히 ‘구매전환율’이 가장 중요한데요, 제대로 된 효과를 얻으려면 철저한 분석이 필요합니다. 

 

아무것도 모르고 남들이 다 한다는 이유만으로 디지털 마케팅에 도전한다면, 처음에는 효율이 나오지 않아 좌절하는 분들이 많습니다. 몇 번의 쓴 맛을 보고 나면 '마케팅은 도움이 되지 않는다'라며 단념을 해 버리는 경우도 상당하죠.

 

이런 실패는 솔직히 말씀드리면, '모르고 했기 때문에' 겪은 일이라고 할 수 있습니다.

 

직원을 잘못 뽑았든가(마케팅에 대해 모르고 직원을 뽑으면 이 직원이 정말 제대로 알고 있는 사람인지 판단하기가 어렵습니다), 대행사를 잘못 찾았든가(저도 마케팅을 하는 사람이지만, 이 업계에는 사기꾼들도 많습니다) 하는 문제들을 한 번씩은 겪고 오시더라고요.

 

마케팅은 시간과 공을 들일수록 효과를 볼 수 있는 영역입니다. 하지만 이 말은 바꿔서 얘기하면 처음에는 시행착오를 조금씩 겪을 수도 있다는 뜻인데요.

 

처음부터 괜찮은 대행사를 만난다면, 마케팅에 대해서도 배우고, 어떻게 해야 효율을 잘 낼 수 있는지도 알게 되실 테지만, 제대로 된 대행사를 만나기는 쉬운 일이 아닙니다. 검색을 해 보면 누구나 자기가 최고라고 자랑을 하는데, 진짜 최고인지 아닌지는 일해보기 전에는 알 수 없으니까요.

 

하지만 그 과정을 거쳐 보는 눈을 키우시고, 몇 번의 광고 집행을 하시다 보면 이제 보는 눈이 생기실 텐데요. 디지털 마케팅이 빛을 발하는 건 바로 그 순간부터 입니다. 그전까지는 기초부터, 어떻게 마케팅을 해야 하는지, 또 어떻게 개선을 해야 하는지를 하나하나 알아가시길 바랍니다.